• gepubliceerd
  • leestijd
    2 minuten

3 typen content voor de stadia in het verkoopproces

Oriëntatie

Content voor een prospect die zich oriënteert moet onderhoudend, interessant en eenvoudig te lezen zijn. Het doel van de ‘oriëntatie-content’ is om op te vallen, om de belangstelling op te wekken. De content is bedoeld voor die prospects die ‘browsen’ en soms nog niet eens zover zijn dat ze bewust op zoek zijn naar een oplossing of product.

In deze categorie vallen o.a. de top-10 lijstjes, het laatste nieuws over een onderwerp (product, markt, trend) en interessante video’s. Zorg er altijd voor dat er een mening aan wordt toegevoegd. Laat de eigen identiteit zien.

Laat de ‘oriëntatie-content’ niet de overhand krijgen op de website. Onderhoudende content is prachtig, maar de ‘selectie-content’ – zie hieronder – is belangrijker in het salesproces.

Selectie

Deze content is bedoeld om prospects te helpen bij hun keuze. Informatievoorziening en educatie zijn hierbij belangrijk. Je wilt dat de ‘selectie-content’ de prospect uitnodigt om zich meer te verdiepen. Men zoekt naar de ervaringen van anderen, naar objectieve informatie, naar verge­lijking met andere producten of diensten, naar unieke aansprekende eigenschappen.

Voorbeelden van de content die past in deze categorie zijn klantenreviews, klant-cases, how-to video’s, productverge­lijkingen, meest gestelde vragen/antwoorden.

Bedenk dat de prospect keuzes maakt en daarbij de vele opties die er zijn, willen terugbrengen tot een paar. Waarom zou de hulp daarbij niet van jou kunnen komen?

Beslissen

Aan het eind van het selectietraject moet een beslissing genomen worden. Een beslissing die weloverwogen is en die te verantwoorden moet zijn.

‘Beslis-content’ helpt bij het nemen van die juiste beslissing. Het is die content die het laatste duwtje geeft, die de juiste antwoorden geeft op de vragen die er een het eind toch nog zijn. ‘Beslis-content’ richt zich op het sluiten van de deal of op de overdracht naar een verkoper die deze laatste stap voor zijn of haar rekening neemt.

Maak niet de fout om dan hoog van de toren te blazen over hoe goed het product of de dienst is. Focus op het bieden van hulp bij de beslissing en op het goede gevoel dat moet blijven nadat men de beslissing heeft genomen.

Voorbeelden van ‘beslis-content’ zijn overzichten met eigenschappen en voordelen, productdemonstraties/product-tours, informatie over je organisatie, de mensen en kernwaarden, implementatiebeschrijvingen met succesverhalen van klanten, prijsinformatie.

Tot slot

Heeft je website tot doel om klanten te werven, dan is de aanpak en inhoud van die website niet veel anders dan die van een verkoper. Het is een ander kanaal, dat wel en met speciale eigenschappen en vereisten.

Swink helpt organisaties met het maken van content, het beheren en het onder de aandacht brengen ervan bij de relevante doelgroep via o.a. de sociale netwerken.

Reageer vooral op deze blog. Elke mening zal bijdragen aan toekomstige relevante content voor jou en daarmee voor onze doelgroep.